A Shanghai, une équipe Chinoise en temps partagé, appui le développement de CERG en Chine grâce à la Domiciliation et le Developpement commercial ChinAttitude (DDC).

CERG est une société d’ingénierie, spécialisée en Mécanique des Fluides. La Chine, de par son activité importante dans le Nucléaire, est une cible prioritaire. Depuis 2014, CERG travaille avec ChinAttitude avec, comme objectifs, de sonder le marché, puis le développer. En trois ans, beaucoup de choses ont évolué. Nous revenons sur le parcours et le déploiement de CERG en Chine.

ChinAttitude et CERG

Le Directeur commercial de Cerg, S. Lautier tégmoigne

Comment a évolué votre collaboration avec ChinAttitude depuis 2014 ?

Nous avons commencé par la partie expertise. ChinAttitude nous a accompagnés afin de vérifier la validité du marché et nous indiquer comment trouver des clients. Un appui indispensable pour une meilleure compréhension de la culture, du pays, des contraintes et besoins techniques.

Qu’est-ce qui vous a amené à mettre en place la Domiciliation et le Développement Commercial en juillet 2016 (la DDC) ? 

Travailler de France, à l'heure française, avec un nom français, tout cela a des limites. Afin d'avancer dans la prospection et la qualification, il est devenu nécessaire d'être présents en Chine. Nous avons créé un site internet en Chinois, mais après la confirmation du marché nous devions nous engager plus encore.Une présence sur le terrain est une réelle accélération, et un atout crédibilité qui montre notre volonté et notre implication dans le marché Chinois.Nous avons donc installé une équipe Chinoise mi-2016, en temps partagé.

Quelle expérience, quels apports en tirez-vous depuis sa mise en place ?

Nous avons augmenté notre présence terrain, augmenté la densité de travail et d'interactions.Nous maîtrisons notre budget tout en étant à l'heure chinoise et culturellement en phase avec le marché. L'équipe chinoise est un atout important, des barrières se sont levées.

Comment travaillez-vous maintenant avec la Chine ? 

L'équipe chinoise se compose comme suit :

  • Henri, Chef de Projet, avec qui je suis principalement en contact. Il n'y a pas beaucoup de barrières entre nous. Il parle parfaitement le français et a une forte compréhension de la France. Il est capable d'adapter mes propos à un interlocuteur chinois.
  • Albert est notre atout technique, terrain... Il parle moins bien le français mais sa valeur est dans la maîtrise de notre secteur d'activité.
  • Eva, que je ne suis pas directement, est un appui opérationnel et administratif sur place.
  • Enfin Stella bien sûr, qui pilote !

Toute la valeur ajoutée de ChinAttitude et de la DDC est là : faciliter les échanges, être dans l'opérationnel, à l'heure chinoise.Lors de mon voyage en Chine, j'ai pu accéder à un bureau, travailler sur place avec l'équipe...Lorsque je suis en France, nous échangeons souvent, de manière réactive et efficace, grâce à WeChat notamment ! Cela a été une réelle découverte culturelle. Nous ne sommes pas habitués, nous français, à nous envoyer des émoticons pour illustrer un propos business. Mais cela casse les barrières culturelles et facilite la confiance.

Comment avez-vous évolué dans votre vision des relations d’affaires ?

Grâce à mes quelques années d’expérience en Chine et grâce à ChinAttitude, je suis plus persévérant. J'ai compris et intégré certaines choses, comme les cadeaux aux collaborateurs etc...Il y a plus de compréhension dans les deux sens maintenant, je prends plus de temps pour expliquer. Avant, il y avait un fossé, maintenant, je sais où me situer. Lorsque je sens un blocage, je recommence.Surtout, grâce à mon équipe relais en Chine, je peux adapter mes ressources en fonction des besoins ! L'équipe est pluridisciplinaire, Henri est plus dans la négociation, mais si je sens un besoin technique, j'envoie Albert...

Avez-vous confiance en l’avenir ?

Oui ! Beaucoup d'étapes ont été franchies. Nous collaborons activement, je donne la feuille de route, les directives, et elles sont appliquées sur le terrain. Nous avons adapté notre manière de communiquer et notre offre au marché, mais il y a encore du chemin. Les clients chinois ne savent pas comment passer une commande à une entreprise européenne !Grâce à l'appui opérationnel en temps partagé de ChinAttitude, nous avons 3 commandes en cours de finalisation. 

Sébastien LAUTIER - Directeur Commercial 

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